Маркетинг, основанный на сделках

Сделка — это событие, в ходе которого происходит обмен ценностями между двумя сторонами. Одну сделку — и даже ряд сделок — не обязательно следует считать взаимоотношениями, поскольку для этого требуется взаимное признание выгоды и обмен знаниями между сторонами.

Если каждая сделка между клиентом и фирмой представляет собой отдельное событие и анонимна; если фирма не ведет записей о предыдущих покупках клиентов и ничего о них не знает; если отсутствуют тесные взаимосвязи между клиентами и персоналом сервисной фирмой, говорить о существовании серьезных маркетинговых взаимоотношений просто нельзя.

За редким исключением клиенты, приобретающие промышленные товары бытового назначения, совершают покупки нерегулярно, платят за каждую покупку отдельно и очень редко вступают в формальные взаимоотношения с их непосредственным производителем, хотя с дилером или торговым посредником они могут иметь такие отношения. То же самое справедливо и по отношению ко многим видам услуг, начиная с пассажирского транспорта и заканчивая посещением ресторанов и кинотеатров, которые, как правило, случаются совершенно отдельно и нерегулярно.